广州的人民公园，从早到晚都会聚集大批老人进行文娱活动。所以公园对面的商铺一直被很多老年人服务企业视为黄金地。唐旭东便是这里一家老年人服务机构的市场总监。十多年来，他发现“50+”市场正在发生微妙的变化。

十年来，他们主要通过“会销模式”，进行保健品售卖，赚取高达5 0 %的利润。但现在市场竞争加大，利润越来越小。同时，老年人对于各种各样的营销方案也渐渐无感。

如何将怒放了十年的“会销模式”与养老医疗领域嫁接？

汤国平曾非常看好社区养老模式。这种模式可以免费为老人提供服务，通过旅行社、银行或者药企来盈利。既嫁接了会销模式的优势，又能让多方受益。但他跟踪了一年相关企业的发展后发现，社区养老难以获得高质量用户，而社区中低消费群体的50 +人群仍难以长久维系此模式。

唐旭东过去都是以销售医疗药品为主。但从2014年下半年开始，来找他的围绕50 +群体的硬件生产商越来越多。虽然在唐旭东看来产品“五花八门”，但他们的目的只有一个，通过他们的平台对上万名的会员进行营销。但他发现，整个市场却远远没有保健品那么好做，老人的接受度和市场远没有“看得到的实物”那么简单。

[众议]

[投资人]景林投资总经理汤国平

C轮融资，为何用户变化不大

我们一直在关注养老医疗这块市场。现在围绕50+人群的可穿戴设备、老人手机等，都希望通过远程监控、存储数据来为这群人提供服务。但从目前产品形态和商业模式来看，问题多多。

从产品定位上来看，这种模式对老年人的粘性不高，因为获取数据完全可以通过其他途径替代。而且这些数据是医用级的，而非家用级。准确性不强，只能作为一个监测或参考范围，所以可替代性更大。

从产业链上分析，目前多数企业的凸显问题是产业链过长。从上游硬件，研发传感器、产品，再到下游商务、市场，对于创业公司来说根本耗不起。

另外，从整个行业来看，值得注意的是，移动医疗行业即便很火爆，很多企业也到了C轮，但发现，并不像T M T领域给用户带来那么大的变化。这说明，其实他们还没真正触碰到医生医院端；同时说明他们的对手还不是这些网络公司，而是三甲医院。

其实三甲医院非常容易去建这套系统，而且现在公立医院也渴望并开始通过线上平台，利用医生资源搭建平台。只有这些医院才掌握着用户的数据以及医生资源。

尤其医生多点执业新政出台，这样更加重了三甲医院信息化。医院通过各种阳光化的利益来笼住医生，通过搭建线上平台进行医疗服务。可以预测，未来好的医院平台，好的医生会越来越多。而且医生都是光明正大地赚钱，呈现“螺旋”效应。相比轻问诊平台，如果出现医患问题，是由医院承担的。

不管是养老医疗，还是其他的医疗领域，这些对于三甲医院来说其实并不难。反而对于互联网公司就是很大的挑战。所以反倒建议创业者，可以去帮助医院做app或者技术服务，这个市场也不小，倒能凭借自己的优势赚不少快钱。

[创业者]爱牵挂联合创始人廖永

产品越细致越畅销

针对“50+”人群，其实我们产品定位并不是在治疗，而是希望通过一些数据，来监测老人的生活习惯是否健康。举个例子，比如我们通过对老年人的睡眠监测，就会发现很多老人晚上追电视剧，早晨晚起。这样下去，尤其到了65岁后，身体就很容易出现问题。子女完全可以通过这些数据，帮助父母了解健康状况，而非生病时的治疗。

再举个例子。日本曾对老人提出：健康老人每天要走1万步。在这样的背景下，在日本，欧姆龙仅计步器这一个品类，就有十几个型号。计步器比血压计的品类还多。因为老人认识到了这个问题。但是国内市场和消费者慢性病的基础教育太薄弱，需要市场教育。

另外，从产品角度来看，在设计产品时候，我们发现50+人群的需求是非常微妙的。必须更加尊重老人，这点很重要。

我们发现很多工程师的想法跟用户的需求是不一样的。比如我们最开始是希望把心率数据告诉儿女便可。但是后来发现，老人对这个数据非常好奇。老人其实很希望通过这些数据的学习来“证明”自己。

再比如，在我们原来产品中，跌倒等心率异常时会及时报警。但发现，很多老人在跌倒或者心率异常是不想告诉儿女的。比如一个小动作或摔跤，可能本身无大碍，但都会报警，让儿女紧张。后来我们将监测摔倒后的报警改为短信通知。子女可以根据心率来判断。同时父母也可以根据情况进行选择是否报警。这样一来，便可以尊重老人的意愿。

[创业者]点通科技创始人邓学妙

市场难寻投资难觅

从我们这些年做养老领域的经验来看，目前最大的问题是国内市场不成熟。国内对服务的消费意识还没有形成。举个简单例子，比如在国外买电脑，还需要购买服务软件。但国内人的思维是，买了硬件一定要免费软件。再举个例子，国内人的安全隐患意识不强，港澳台的老板，他们装修办公场地都会安装安防设备来预防。但国内很少。

与之相反，我们的客户却经常反映，“即使有了监测设备，但一年都用不了一次，放在那里浪费电”。

这样的市场就决定了，这个领域前期投入特别大，后期盈收又很慢。以我们为例，从2009年到现在一直在投入，大概4000多万元，目前还没有赚一分钱。预期这样的投入还要三年，如果投资服务资源，对接医生资源等等，预计大概得投入10亿。

这样的领域，国内的投资人并不待见。我曾经有段时间，密集见了100多家投资机构和投资人。但是大多国内的投资人都不看好。关键就是盈利模式太不清晰。

相反，国外基金更容易认同。下一轮我们可能还会继续跟国外的基金合作。他们把回报追求看得长远。在A轮融资，他们提出的退出年限是30年，在国内几乎不太可能。

[众议]

[投资人]景林投资总经理汤国平

“羊毛出在狗身上”

从会销模式可以看到，不管是保健品还是医疗器械，或者社区体验店等，所有的产品都是可以落地的、有实用性的。

举个例子，比如康复科产品。其实不觉得他们的产品能够解决多大的问题，而且门槛也不高，但是确实能缓解一些症状。这类市场其实非常之大。很多卖保健品的通过社区卖给老年人理疗产品和康复产品。

其实按照这一市场逻辑，我们还体验过另外一类社区养老模式。

盈利模式便是“羊毛出在狗身上”。即我们将老人需要的服务和资源统一起来，免费为老人提供服务，然后我们去赚旅行社、银行、超市、药企的钱。我们也跟踪了类似企业，发现没有那么快，很难做起来。这种模式本来是很好的，但是具体到老人身上，发现老年人在家的决策地位没那么高。而高质量、购买能力强的老人群体，其实很难在社区中获得。

我们跟很多创业者曾经以为打动一个老年人，整个家庭都打动了。但做了很多竞调，以上海为例，其经济条件以及老年人在家庭里的地位还是比较高。但我们发现，老人在家庭其实没有太多的话语权，尤其儿女结婚后，即便一千左右的产品，拿去做家庭决策的时候，家人都不同意。在上海都难以奏效的话，在二三线城市更难了。

[业内人]老乐会市场总监唐旭东

卖产品纯利润降至20%

目前大部分养老机构都是采用的“会销模式”，通过开会、讲座、旅游进行一些产品营销。比如在一次定制旅行中，前两天以游玩为主，第三天通过专家、教授讲课来销售产品。以广州为例，这种机构可能上千。这些机构主要通过一些公益性的文体活动、医疗服务来聚集人气，盈利仍然靠产品。

对于老人用户来说，他们非常相信专家和教授的话，而且对于品牌的认可度越来越高。这两点是进行“50+”领域营销的关键。

十年前这种模式最容易做。那时候的利润空间比较比较大。利润主要来自售卖保健品，一般纯利润都在40%-50%，比如一些针对慢性病的含片、胶囊等销量都非常好。比如对糖尿病等问题，药品功效都差不多，成本也一样，比的就是营销。这些产品比传统渠道的快速消费品要好很多。

但现在人员成本越来越高，流动性很大，市场竞争激烈，同时现在有一些不法分子，存在过度营销，损害了消费者对于产品的认识，现在纯利润大概15%-20%。▲